Een aanbeveling van een tevreden klant is de meest overtuigende reclame die er bestaat. Iemand die op aanraden van een ander bij je komt, is al half overtuigd en koopt sneller. Toch vragen de meeste ondernemers er nooit om, uit angst dat het opdringerig overkomt. Daardoor blijft hun grootste groeikanaal onbenut.
Mensen verwijzen graag door, maar denken er niet aan
De meeste tevreden klanten zouden je met plezier aanbevelen. Het probleem is niet onwil, maar dat het simpelweg niet in ze opkomt. Door er op het juiste moment naar te vragen, zet je het zaadje. Je dwingt niets af, je herinnert iemand eraan dat hij iets kan doen wat hij toch al van plan was te zeggen.
Het juiste moment is vlak na tevredenheid
De beste tijd om te vragen is wanneer de klant net blij is. Vlak na een geslaagde klus, een geslaagde aankoop of een compliment. Op dat moment voelt het natuurlijk en welgemeend.
- Direct nadat iemand zijn tevredenheid uitspreekt
- Bij de afronding van een project dat goed liep
- In een bedankbericht na de aankoop
De meeste mensen verwijzen je graag door, ze vergeten het alleen. Een vriendelijke vraag is genoeg.
Maak het de klant makkelijk
Hoe minder moeite het kost, hoe vaker het gebeurt. Geef een paar visitekaartjes mee, stuur een linkje dat iemand kan doorsturen, of vertel concreet wie je zoekt. Vraag niet vaag of iemand je wil aanbevelen, maar maak duidelijk hoe en aan wie.
Bedank, ook als er niets uit komt
Verwijst iemand je door, bedank hem dan, ook als de aanbeveling niet meteen tot een klant leidt. Mensen die zich gewaardeerd voelen, blijven het doen. Zo bouw je langzaam een groep ambassadeurs op die je gratis nieuwe klanten brengt.
Verdien de aanbeveling eerst
Voordat je iemand om een doorverwijzing vraagt, moet je hem natuurlijk een reden geven om je aan te bevelen. Niemand zet zijn eigen goede naam op het spel voor een bedrijf dat het werk maar half deed. De beste basis voor doorverwijzingen is dus simpelweg uitstekend werk leveren en de afspraken nakomen. Doe je dat structureel, dan wordt vragen om een aanbeveling bijna overbodig, want mensen doen het uit zichzelf. Zie het vragen daarom niet als een truc om meer klanten te persen, maar als een vriendelijk duwtje bovenop werk waar je trots op bent. Een ondernemer die zijn klanten serieus neemt en zijn beloftes waarmaakt, bouwt vanzelf een netwerk van mensen die hem graag verder helpen. Dat netwerk is op termijn waardevoller dan welke advertentie ook, en het kost je niets dan vakmanschap en aandacht.
Wil je sparren over hoe je dit in je werk inbouwt? Stuur kort je situatie.