Veel ondernemers steken al hun energie in het vinden van nieuwe klanten. Begrijpelijk, want groei voelt als nieuw bloed. Maar de goedkoopste omzet komt van mensen die al eens bij je kochten. Ze kennen je, vertrouwen je en hoeven niet meer overtuigd te worden dat je bestaat. Toch laten de meeste bedrijven juist hier omzet liggen.
Waarom een tweede aankoop zoveel makkelijker is
Een nieuwe klant moet je eerst vinden, daarna overtuigen en pas dan koopt hij. Een bestaande klant heeft die hele weg al afgelegd. De drempel om opnieuw te kopen is veel lager, mits je hem niet vergeet. En vergeten gebeurt sneller dan je denkt: tevreden klanten lopen ook bij de concurrent binnen als die op het juiste moment in beeld is.
Zorg dat ze je niet vergeten
- Een nieuwsbrief die af en toe iets nuttigs brengt
- Een herinnering wanneer een dienst toe is aan herhaling
- Een persoonlijk bericht na een tijd van stilte
De duurste klant moet je nog vinden; de goedkoopste heb je al, je moet hem alleen niet vergeten.
Maak terugkomen aantrekkelijk
Mensen komen sneller terug als er iets tegenover staat. Dat hoeft geen korting te zijn die je marge opvreet. Een kleine attentie voor terugkerende klanten, voorrang bij drukte of een dienst die logisch volgt op de vorige aankoop werkt vaak net zo goed. Het gaat erom dat de klant zich gezien voelt.
Vraag wat ze nog meer nodig hebben
Soms koopt een klant niet opnieuw omdat hij niet weet wat je nog meer biedt. Iemand die je voor een ding kent, denkt niet vanzelf aan je voor het andere. Vertel je bestaande klanten daarom wat je allemaal doet. Een groot deel van je groei kan komen van mensen die je al kent, maar die nog niet alles van je afnemen.
Begin bij je klantenlijst
Je hebt waarschijnlijk al een lijst met namen, ook al staat hij in je hoofd of in een schriftje. Dat is de goedkoopste marketing die je hebt. Bedenk wie je een tijd niet hebt gezien en neem contact op. Wil je hulp bij het opzetten van een aanpak voor herhaalaankopen? Stuur kort je situatie.